A etapa da negociação exige inúmeras técnicas de persuasão em que é preciso demonstrar grande confiança e segurança do negócio oferecido. Quando se fala do setor de serviços, isso é ainda mais premente.
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Técnicas de negociação e vendas
Trata-se de uma área em que é preciso mostrar que se conhece os mecanismos do segmento como ninguém, dominando todas as suas nuances. Além do conhecimento a fundo, é impossível negar que negociação também é a arte de vender o peixe. Mas isso não nos exime de demonstrar resultados por meio de indicadores gráficos, pois essa é uma ferramenta importante para comprovar o seu discurso.
De posse de todos esses instrumentos e realizada toda a negociação com o cliente que se deseja encantar, só se passa para a etapa da precificação, ou seja, “dar seu preço”, quando se tem certeza de que o cliente já “comprou” o serviço. E como saber se está na hora? Com o tempo, você irá saber a partir do feeling de vendedor e bom empresário…
Na hora de calcular o preço, é preciso lançar mão de vários recursos. A sua formação nunca vem de um “achismo”, e sim está baseada em técnicas. Vamos ver como?
Como calcular o preço do seu serviço
O preço não é ponto de partida de uma negociação, mas, sim, uma consequência natural dela. Juntamente com ele, é preciso fornecer uma rentabilidade esperada ao cliente, e com esse dado ele se sentirá muito mais confortável de investir. Primeiro, é preciso aprender a estruturar o fluxo de caixa, realizar a apuração de lucro e organizar um planejamento financeiro. Outro ponto importante é calcular o tempo alocado a cada tarefa e cada cliente, como indicador de seu esforço despendido.
Além disso, é preciso compilar todas essas informações de forma adequada e compreensível, para comprovar ao cliente a relação entre o que é cobrado e o que é entregue.
Estudei muito sobre a percepção do cliente em relação ao preço que oferecemos no setor de serviços. Antes de chegar à etapa de realmente enviar uma proposta ou sugerir o valor dos honorários, precisamos trabalhar, por meio da nossa comunicação, nos diferenciais que temos como profissional e como negócio. São estes diferenciais que elevam a percepção do consumidor positivamente quando ele validar o preço.
Estratégias de negociação
Você precisar listar ao menos três diferenciais do seu negócio que devem estar na ponta da língua. Algumas perguntas que gosto de fazer em minhas palestras são: você se contrataria? Você contrataria o seu escritório? Você está oferecendo um diferencial? Essas respostas são essenciais, porque só nós sabemos se a entrega realmente está sendo 100% e o melhor que podemos dar aos nossos clientes.
Artigo por Beatriz Machnick*
